İkna Nedir? Etkili İkna Etme Teknikleri Nelerdir?

İkna kavramı nedir?

Bir konuda birinin inanmasını sağlama, inandırma, kandırma. ikna, Kanaat ettirme, kandırma razı etme. Bir şeyi kabul edenlerin kabul psikolojilerini her zaman sorgulayamayacağımıza göre, her türlü razı olmayı ikna deyimi ile ifade edilebilir.

İkna, Bir fikrin, bir görüşün, bir konunun benimsenmesini, onaylanmasını sağlamak ya da bu görüş ve düşüncelerden uzaklaştırmak olarak algılanan ikna, başkalarından bir şeyler öğrenme ve ortak bir çözüme ulaşabilme sürecidir.

Nasıl kolayca ikna edilir?

İkna, inançları, tutumları, niyetleri veya davranışları değiştirmeye yönelik iletişim sürecidir. İkna girişimi, bilince veya bilinçaltına yönelik olabilir; sözel veya sözel olmayan mesajların kullanımı biçiminde olabilir. Belirli bir tek kişiyi veya bir grubu ikna etmek mümkündür.

İKNA EDİCİ İLETİŞİM

İkna kuramı üzerine çalışan Jean Kapferer, ikna sürecinin 6 aşamasını şu şekilde özetler:

1- İleti sunumu oluşturmaktadır. İkna açısından bu aşamada önemliolan hedefin ilgisini çekmektir. Sunulan iletiyle, hedef kitlenin ilgisi çekilemediği takdirde iknanın gerçekleşmesi ihtimali yoktur.

2-İletiye dikkat edilmesini sağlama aşamasında amaç, olabildiğince fazla sayıda kişiyi uyarmak ya da onlar tarafından tercihi, seçilmeyi sağlamaktır.

3-Kavrama önem kazanmaktadır. İletinin, hedef kitlenin ilgisini çekmesi ve dikkatleri üzerine toplaması yeterli değildir. Kendini kavratması da gereklidir. Bu aşamada kişi, ilgisini ve dikkatini çeken iletinin görsel veya işitsel olarak anlamını çözümleyebilmelidir.

4- İçeriğin kabul ya da reddedilmesini kapsamaktadır.

5-Bir önceki aşamada alınan ‘kanaat’ doğrultusunda yeni bir karar ya da tutumun biçimlenmesi durumunu kapsamaktadır. Bu aşamada önemli olan yeni tutum ya da kanaatlerin sürekliliğidir. Çünkü ileti sunumu sonrası sağlanan değişim geçicidir ve hedef kitle bir süre sonra eski tutumuna geri dönmektedir.

6-İkna sürecinin altıncı aşaması ise harekettir. Bu son aşama sonucunda bir davranış oluşmaktadır.

İkna edici iletişimin tanımı ; bir birey, düşünce ya da olaya ilişkin tutum değişimi yaratmak amacıyla gerçekleştirilen iletişim olarak tanımlanabilir.

İKNA KURAMLARI

İkna hedef kişinin zihninin işleyişini çözebilme, tavır ve davranışlarını izleyip yönlendirebilme, beklentilerini karşılama ve gereksinimlerini doyurabilme gibi farklı yöntem ve kurallara bağlı olarak incelenmektedir.

ARİSTOTELES YAKLAŞIMI

Aristo'ya göre, konuşmacı ikna edici bir mesaj yaratmakistiyorsa mesajını etkili kılabilmek için üç ikna edici mod/çekicilik unsuru kullanır. Aristotales bunları logos, pathosve ethos olarak ifade etmektedir. Bu üç unsuru şu şekilde açıklamaktadır.

AKIL YÜRÜTME (LOGOS)

Konuşmacı duygulara ya da hislere hitap etmeyi tercih ettiğinde, mantıktan daha etkili olan duyguları çekici kılmayı amaçlamaktadır. Etkili bir duygusal çekicilik dinleyicinin ruh durumuna, mesaj yaratmak amacı ile seçilen konuya göre değişir.

DUYGU (PATHOS)

Konuşmacı duygulara ya da hislere hitap etmeyi tercih ettiğinde, mantıktan daha etkili olan duyguları çekici kılmayı amaçlamaktadır. Etkili bir duygusal çekicilik dinleyicinin ruh durumuna, mesaj yaratmak amacı ile seçilen konuya göre değişir.

KAYNAK GÜVENİLİRLİĞİ (ETHOS)

Kaynağın güvenilirliği anlamına gelmektedir. Konuşmacı dinleyici tarafından güvenilir biri olarak algılanır. Aristo'ya göre, konuşmacının zeki olması, etik olması, mesleği ile ilgili iyi özelliklere sahip olması gibi nedenlerle yüksek düzeyde güvenilir biri olarak algılanır.

YALE ETKİLEME MODELİ

Kim, kime, hangi etki ile ne söylüyor?

     4 Değişken

1. İletişimci ya da kaynak (kim)

2. İletişim ya da mesaj (ne)

3. Dinleyici (kime)

4. İletişimin içinde yer aldığı bağlam

   4 Adım

1. Dikkat

2. Anlama

3. Kabul

4. Hatırlama

AYRINTILANDIRMA OLASILIĞI MODELİ

Ayrıntılandırma Olasılığı Modelinde tutumların doğasına ve tutum değişikliğine ilişkin bir dizi temel varsayım yer almaktadır. Modelde tüm insanların doğru tutumlar geliştirmeye güdülendiklerini ancak düşünme yetileri, istekleri ve yetenekleri bakımından farklılıklar gösterdiği açıklanmaktadır.

SOSYAL YARGI KURAMI

Şerif ve arkadaşları (1961) tarafından psiko fizik alanındaki deneyimleri temelinde geliştirmiştir. Şerif insanların sosyal objeler (kişinin kendisi ile diğerlerinin tutumları arasındaki farklılıklar vb.) hakkında yargıda bulunmasının temelindeki etkenleri anlamak için fiziksel objeleri (kilo ve boy gibi) nasıl yargıladığı hakkında incelemeler yapmıştır.

BİLİŞSEL TUTARLILIK TEORİLERİ

Kişilerin insanlara ya da nesnelere karşı pozitif yada negatif yanıt verme eğilimine tutum adı verilmektedir.İkna etme eyleminin gerçekleşebilmesi için kişilerin davranışları yada düşünce biçimleri değiştirilmesi hedeflenir.

DENGE KURAMI

Tutarlılık teorilerinden ilki Fritz Heider tarafından (1958) geliştirilen denge kuramıdır. Heider insanların belirli nesneler yada insanlar hakkındaki bilişleri arasında dengeli ilişkileri tercih ettiklerini belirtmektedir.

BİLİŞSEL ÇELİŞKİ KURAMI

Leon Festinger (1957) tarafından gelilştirilen bilişsel çelişkli, kuramı çok fazla araştırmaya konu olmuştur. Festinger Bilişsel uyumsuzluğu duyguların ve/veya bilginin bir parçası arasındaki dengesizliğin oluşması olarak tanımlanmaktadır.

AŞILAMA KURAMI

McGuire (1964) tek yönlü yada iki yönlü ikna edici mesajlara karşı direnmede aşılama kuramını öne sürmüştür.

McGuire canlı bir virüsün ulaşması durumunda virüse karşı vücudun savunucu antikorlar üretmesi için insanlara zayıflatılmış yada öldürülmüş virüsler vermeyi içeren biyolojik bir aşılamayı ele almıştır.

İKNA STRATEJİLERİ

ikna sürecinin etkinliğinde rolü olan ikna stratejileri, kaynak , mesaj, alıcı vb. faktörlerin söylem ve eyleme ilişkin unsurlarını bir arada bulundurmaktadır.

Başarılı bir ikna sürecinde, söylem ve eylem bütünlüğü taşımayan yöntemler kısa süreli etkiler göstermekte, söylem ve eylem bütünlüğünü barındıran yöntemler ise uzun süreli ve kalıcı etkilerin gerçekleşmesini sağlamaktadır.

İKNA EDİCİ MESAJ STRATEJİSİNİN ÇEKİCİLİĞİNİ ARTTIRAN FAKTÖRLER

İkna edici bir iletişimde stratejilerin oluşturulmasında etkinlik sağlayan çeşitli unsurlar bulunmaktadır. Bu unsurları şu şekilde ifade etmek mümkündür.

TEK RATAFLI ARGÜMANLARA KARŞI ÇİFT TARAFLI ARGÜMANLAR

İkna etmek için bir konuşma yapıldığında konuşmacıların söylediklerini desteklemek için tek yanlı mı yoksa çift yanlı mı argümanlar kullanacağına karar vermesi gerekir. Genellikle iki yanlı bir argüman dinleyici konuşmacının bakış açısının tam tersine inandığı zaman oldukça etkili olur. Tek yanlı argüman ise dinleyici konuşmacının durumuna önceden hazırlanabilirse etkili olur.

MİZAH

Etkili bir konuşmacı ikna etmek için mizahın etkisinden de yararlanabilir. Araştırmalar mizahın ikna edici bir mesaj oluşturabileceğini, birçok durumda da zarar verici olacağını göstermektedir.

ÖNCELİK VE SONRALIK

İkna edici bir mesajı etkili bir şekilde organize etmede en önemli etki çeşitli argümanların ve anahtar noktaların yerlerini belirlemesidir

SONUÇ

Sonuçlar konuşmacının bakış açısını güçlendirmek ve özetleme amacı ile kullanılır. Konuşmayı karşılaştırma ya da kıyaslamalar yaparak bitirmek oldukça ikna edici olur.

KANIT KULLANMAK

Genellikle birbiri ile çelişkili ya da tutarsız bir konu ile ilgili ikna edici mesajların geliştirilmesi sırasında kanıtların kullanılması etkili olur. İkna edici mesajı kullanacak konuşmacı hem konuyu hem de dinleyiciyi değerlendirerek, kanıtın etkili bir konuşma yapmasını sağlayacağına ilişkin bir güvene sahip olmalıdır.

ÖNCEDEN UYARMAK

Konuşmacının niyeti daha sunumu başlamadan önce bildirerek ortam yaratılabilir. Örneğin, kirayı arttırmayı reddeden kiracısına karşı, ev sahibi daha önceden söyleyeceklerini organize ederek ve haber vererek gider. Ev sahibinin niyeti önceden bellidir . Kiracı ev sahibinin kirayı arttırmak istediğini bilmektedir.

NEDENLER VE ETKİLER

Nedenler ve etkiler ikna edici bir argüman olarak kullanıldığında iki yönlü bir özellik gösterir. Birincisi nedenden etkiye doğru, ikincisi etkiden nedene doğru bir yaklaşım izlenebilir.

İŞARETLER

Belirli işaretler bir durumun tanısının ortaya konulmasında etkilidirler. Örneğin hastalıkların tedavi edilebilmesi için öncelikle teşhisine götüren işaretler/bulgular belirlenir.

KORKU

İkna edici mesajda korku unsurunun kullanılması, kişilerin korkudan kaçma isteği ile istenilen sonuca doğru ilerlemesini sağlayabilir. Kişiler ailelerini, paralarını, işlerini arkadaşlarını, sağlıklarını, güzelliklerini vb. kaybetmek istemezler.

GÜÇ, KONTROL, ETKİ

Genellikle birçok kişi güçlü olmak, diğerleri üzerinde kontrol sahibi ve etkili olabilmek istemektedir. Bu kişiler diğer kişileri yönlendirmek, öğüt vermek, rehberlik etmek, bilgi vermek görevini üstlenirler.

KENDİNE GÜVEN VE ONAY

Kişinin kendisi hakkında olumlu bir imaja sahip olması kendine güvenini arttırır. Bu nedenle bu kişilere ikna edici bir mesaj sunulurken en iyi olacakları, kendileri ile ilgili bir gelişim sağlayacakları yönündeki argümanlar kullanılabilir.

ODAK NOKTASI

Başarı kişisel bir özelliği gösterir. Birçok insan için çeşitli konularda başarılı olmak çok önemlidir. Bu nedenle dinleyici analiz edilirken dinleyicilerin neye odaklı oldukları iyi belirlenmelidir.

İKNA TEKNİKLERİ

Temel İkna Teknikleri ve Etkileri Gerek iş yaşamında, gerekse günlük yaşamda bilinçli ya da bilinçsizce birçok farklı ikna tekniği kullanırız. İkna edici olabilmek için, elimizdeki bilgiyi ve kanıtları iyi yapılandırmalı, örgütlemeli, kontrol değişkenlerini dikkate almalı, aynı zamanda, dış görünüşümüze, konuşma tarzımıza ve beden dilimize kadar kendimizle ve iletişim bağlamıyla ilgili birçok faktörü de göz önünde bulundurmalıyız. İkna da 9 temel teknik vardır;

-Önce küçük sonra büyük rica tekniği

-Önce büyük sonra küçük rica tekniği

-Gitgide artan ricalar tekniği

-Sadece o değil veya satışı tatlandırma tekniği

-“Evet- evet tekniği”

-“Acaba” değil “hangi” tekniği

-Soruya soruyla yanıt verme tekniği

-Yer etme tekniği

-Borca sokma tekniği